微商代理如何把握客户心理

2017-12-29

当我们把客户吸引进来之后,我们要分析客户是什么样的心理,才能提高成交率。下面我们来逐一分析一下。


  一、男性顾客心理。


  男性购买物品的主观意识会比较强,都是带有一种好面子的心理。只要你多夸奖一下,多说两句好听的,只要他兜里有钱,都是很容易成交的。


  二、女性顾客心理。


  女性的客户心理就分多种情况了。女性是比较感性的,具有主动性和灵活性,很容易被身边闺蜜、朋友等影响,购买心理不稳定,易受外界因素影响,挑选产品比较关注外观、质量和价格,挑选商品十分细致。因此,我们在与女星交流的时候,要去感知她是什么类型。


  (一)注重产品价格和性能的。这一类成交的**诱因--产品有效、划算


  (1)对价格非常敏感的。如果价格贵于她平常所付出的,她会掉头就走,具有占便宜心理,她会更喜欢打折促销累产品。


  (2)注重产品性能的。希望在产品价格类似的产品中,选择最适合自己的。她需要的是明确、清晰、有条理的分析,这时你就要自信的展示出你的专业权威。


  (二)听说了产品,过来了解的,有很强烈的个人意见,有时可能左右倒,但是是有可能冲动消费的。那么怎么做呢?


  (1)顺其心意,满足其需求。把顾客想了解的,都耐心的介绍,让她了解,说她想听的话。但是注意,不要言多必失,不要说她不想听的话。


  (2)杜绝畏惧心理。聊天时,不要对人太主动,等着顾客来问就好了。当你太主动时,客户就会被吓跑。客户需要什么,我们就说什么。


  (3)快速成交。当聊天过程中,聊到一个膨胀点的时候,当顾客了解了全部想了解的东西后,在客户的冲动期快速成交,而且附带一句“我们一定不会让你失望的”。


  (三)做事非常果断。喜欢表达表现,处于可以买可以不买的,喜欢聊天的,跳跃性思维。这时候我们需要:


  (1)积极的将话题引导到产品上来,介绍产品的性能,引领潮流的亮点,要趁热打铁,千万不能拖延,要尽量让客户处于亢奋的状态。所以一定要把持住我们自己的心态,知道我们要说什么,不要被客户的跳跃性思维带跑。


  (2)可以适当的给一些小礼品,或关注顾客的其他小喜好,也可以适时进行折扣促销或抢购活动,激发情感型顾客的购买欲等。这类顾客只要**次达成交易了,会成为你的长期稳定顾客。


  (四)思想顽固型,不会轻易接受别人的建议。但一旦建立起业务关系,可以维持很长时间,对品牌忠诚度高些。介绍时,一定要非常专业的介绍,并给到合适的建议,“这个产品真的对你很不错”。


  (五)抱怀疑态度。意思是,我“买不起”的时候,你要告诉我,为什么这个东西值得我花那么多钱。说“我需要跟老公商量的时候”,她想要知道的就是,请给我足够的理由,让我能够说服老公的。这类客户偏内向,犹豫不决,眼睛里透露的都是不想买的目光。我们要帮助她解决疑惑,给她一个必须买的理由!让她觉得买完不会后悔,需要费心费力帮助她下决定。


  (六)没有明确购买目的,缺乏购买经验的,愿意听你的经验的。这类顾客只要你能够很热情的跟她聊天,只要你能够帮助她,是很容易成交的。


  每一类顾客都是需要我们去引导的,所以销售被称为“导购”。那么如何让已购顾客成为长期固定客户呢?我们要给顾客两个回访:


  售后回访。在顾客收到产品后进行回访,问问使用心得,建议或意见等。


  节日回访。节日时发送问候,提供一定程度的节日小礼品,让客户感受到被关注。


  所以,我们需要把碰到的顾客进行分类,分析每位顾客属于什么类型,然后有针对性的介绍,这样是很容易成交的!


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